Менеджер рыболовного магазина наблюдает за тем, как ловко его новый подчиненный продает товары. Дожидается, пока покупатель уходит, а затем восхищается:
– Это невероятно! Вы начали с рыболовного крючка, уговорили его купить спиннинг, потом порекомендовали к нему набор катушек и блесен. Просто не верится, как легко вы заставили его купить еще гарпун и холодильник для рыбы.
– Спасибо... Вообще-то он думал, что это аптека, хотел купить жене тампоны. Но я сказал, что ближайшие несколько дней дома ему нечего делать.
Анекдот
Стимулирующий маркетинг (Boosting Marketing) – это стратегия продаж в условиях низкого или нулевого спроса (так пишут в учебниках).
С позиции стимулирующего маркетинга потребители представляют собой кучу ленивых падких на халяву тел с реакцией собак Павлова. Скидки -50% – значит в два раза выгоднее, значит нужно брать.
Кроме дисконтных поощрений, методы стимулирующего маркетинга могут включать усиление рекламного воздействия, привязку свойств товара к ценностям потребителя (или даже создание новых ценностей) и др.
В Интернете стимулирующий маркетинг является стратегией №1 при продаже неосязаемых товаров и услуг, которая применяется даже в условиях высокого и сверхвысокого спроса. Этим, кстати, легко ломается христоматийное определение стимулирующего маркетинга, описывающее ситуацию отсутствия спроса.
Возьмем, например, услугу хостинга, одну из самых востребованных на сегодняшний день в Интернете. Казалось бы, выше спрос – выше цены. Увы, слишком высока конкуренция и слишком большой запас надбавленной стоимости (больше только при продаже воздуха). Отсюда и демпинг, overselling, интенсивная реклама и “гибкая система скидок”.
Примеры стимулирующего маркетинга в Интернете:
- Купоны на скидку (coupons).
- Ваучеры (vouchers).
- Подарочные купоны (gift cards).
- Комиссионные MLM (“пригласи-троих-друзей-получи-бонус”).
Любая компания в Интернете может себе позволить гораздо большую степень “бонуса” для привлеченных клиентов по сравнению с offline-проектами. Стоимость интернет-рекламы все еще на порядок ниже традиционной, ну а про запас надбавленной стоимости уже говорилось ранее.
[2] | 
опубликовано: Apr 3, 09:14 AM
Говоря о моделях интернет-бизнеса, принято цитировать Майкла Раппу (Michael Rappa) и его статью Business Models on the Web.
Майкл очень точно замечает, что бизнес-модели в Интернете в принципе ничем не отличаются от традиционных. Он не отрицает того, что Интернет даст начало качественно новым формам и моделям ведения бизнеса. Но вместе с тем, Интернет, по мнению Майкла Раппы, вернет старые, проверенные временем бизнес-модели. В качестве примера он приводит аукционы. Действительно, с приходом Интернета, эта древнейшая форма брокерства снова получила широкое распространение.
В начале статьи Майкл Раппа высказвает еще несколько мыслей на счет особенностей ведения бизнеса в Интернете. Однако основная ценность публикации заключается в подробной таксономии бизнес-моделей.
Итак, основные категории бизнес-моделей в Интернете:
Brokerage (брокерская)
Advertising (рекламная)
Infomediary (информационного посредничества)
Merchant (торговая)
Manufacturer (Direct) (прямая, от производителя)
Affiliate (партнерская)
Community (социальная)
Subscription (по подписке)
Utility (вспомогательная)
Brokerage
Брокеры – хозяева и творцы рынка. Они сводят вместе продавцов и покупателей, а также осуществляют транзакции.
Брокерские модели включают:
Рыночный обмен (Marketplace Exchange) – широкий спект сервисов по процессам взаимодействия, начиная от рыночной оценки и заканчивая переговорами и заключением договора.
Купля-продажа (Buy/Sell Fulfillment) – обработка запросов клиента по поводу продажи или покупки товара/услуги (включая доставку)
Система сбора запросов на покупку (Demand Collection System) – запатентованная система “назови-свою-цену” компании Priceline.com. Потенциальный покупатель отправляет финальную/максимальную ставку, брокер обрабатывает все запросы и называет победителя.
Аукционное посредничество (Auction Broker) – классический аукцион. Брокер определяет цену за выставление товара/услуги и комиссию от продажи.
Посредник в транзакции (Transaction Broker) – предоставляет механизм взаимодействия для осуществления транзакции (электронные платежные системы).
Распространитель (Distributor) – посредничество между множественными производителями и оптовыми или розничными покупателями/потребителями.
Поисковый агент (Search Agent) – программный агент (робот), занимающийся поиском труднодоступной информации по наличию необходимого покупателю товара.
Виртуальный рынок (Virtual Marketplace) – хостинговый сервис. Продавцу предоставляется готовая система электронного магазина за обонентскую плату и/или комиссию от продажи.
Advertising
Рекламная бизнес-модель в Интернете является продолжением традиционной модели СМИ. Владелец медиа зарабатывает на размещении информации рекламодателей, в данном случае – баннеров, текстовой рекламы и ссылок.
Разновидности:
Портал (Portal) – как правило поисковая система с набором типичных функций и сервисов.
Платные объявления Classifieds – кроме оплаты за объявление могут взыматься и другие платежи (платное членство).
Регистрация пользователей User Registration – предоставление демографических данных регистранта позволяет в дальнейшем таргетировать рекламу.
Запросо-зависимая реклама Query-based Paid Placement – размещение спонсорской ссылки в результатах поиска.
Контексто-зависимая реклама Contextual Advertising / Behavioral Marketing – интерактивная реклама, привязанная к действиям пользователя.
Контент-ориентированная реклама Content-Targeted Advertising – изобретенная Google технология размещения рекламы, релевантной основному содержанию.
Интромершиал Intromercials – полноэкранная реклама перед доступом к содержанию сайта.
Ультрамершиал Ultramercials – интерактивная интрузивная реклама, заставлюящая пользователя отвлекаться время от времени.
Infomediary
Данные о конкретной нише или рынке в целом собираются и анализируются с целью дальнейшей продажи заинтересованным лицам. В этом и заключается суть информационного посреднечества.
Рекламные сети (Advertising Networks)
“Скармливание” баннерной рекламы сети партнерских сайтов. Позволяет проводить масштабные рекламные кампании с уклоном на конкретную нишу.
Центры исследования аудитории (Audience Measurement Services) он-лайн агенства по исследованию аудитории.
Стимулирующий маркетинг (Incentive Marketing) – программа по лояльности потребителей, основанная на системе скидок и поощрений (купоны, очки, etc.).
Метапосредничество (Metamediary) – способствует взаимодействию покупатели и продавца путем предоставления всесторонней информации и вспомогательных сервисов без непосредственного вовлечения в процесс взаимодействия сторон.
Merchant
Оптовая и розничная продажа через Интернет.
Электронный торговец (Virtual Merchant) – продажи исключительно через Интернет (интернет-магазин).
Электронный каталог (Catalog Merchant) – то, что в Беларуси называется “интернет-магазин”. Перечень товаров с контактыми данными для покупки (он-лайн заказ с наличным платежом).
Подсобный бизнес (Click and Mortar) – подкрепление реального бизнеса он-лайн вариантом.
Торговец софтом (Bit Vendor) – продажа программного обеспечения и цифровых товаров.
Manufacturer (Direct)
Модель прямого маркетинга, основанная на возможности Интернета коммуницировать с конечным потребителем, сужая тем самым канал распространения.
Покупка (Purchase) – сделка, при которой право собственности переходит целиком к покупателю.
Аренда (Lease) – покупатель право на аренду товара и услуги на условиях соглашения.
Лицензия (License) – сделка, ктоорая подразумевает только лишь передачу прав на использования товара, право собственности остается за производителем.
Наполнение бренда (Brand Integrated Content) – в противовес спонсорской рекламе, бренд-интегрированная реклама размещается самим производителем.
Affiliate
Обобщенная модель партнерской рекламной коммуникации.
Баннерообмен Banner Exchange
Плата за клик Pay-per-click
Комиссия от продажи Revenue Sharing
На примере этой классификации видно, как быстро меняется соотношение бизнес-моделей в Интернете. Ведь в настоящее время модель pay-per-click используется в менее 1% случаев, уступая, например, pay-per-action.
Community
Жизнеспособность социальной модели объясняется лояльностью пользователей. А в эпоху социальных сетей такая модель ведения бизнеса кажется наиболее уместной и эффективной.
Открытый источник (Open Source) – развитие и сопровождение программного обеспечение группой программистов. Вместо прибыли с лицензирования, такие объединения зарабатывают на подсобных сервисах (документация, поддержка).
Общее содержание (Open Content ) – добровольное объединение редакторов одного ресурса (Wikipedia, например).
Общественное вещание (Public Broadcasting) – некоммерческое вещание в Интернете.
Социальные сети (Social Networking Services) – вебсайты, предостовляющие пользователям различные варианты внутренней коммуникации. Заработок социальных сетей редко связан с прямой рекламой. Как правило деньги берутся за дополнительные “VIP-сервисы”.
Subscription
Контент-сервисы Content Services – текст, аудио- и видеоинформация по подписке.
Сервисы межличностной коммуникации Person-to-Person Networking Services – социальные сети с “закрытой” коммуникацией (сайты знакомств)
Объединения Trust Services – закрытые клубы и объединения с платной регистрацией, уставом и правилами.
Провайдеры интернет-сервисов Internet Services Providers – предоставление сетевых услуг и утилит.
Utility
Вспомогательная бизнес-модель, работающая по схеме “плати-по-факту”.
Фактическое использование Metered Usage – пользователь платит за сервис в режиме реального времени.
Порционное использование Metered Subscriptions – пользователь платит за измеримые порции информации (например, за количество просмотренных страниц).
Как видим, Майкл Раппа, основатель и директор Institute for Advanced Analytics, постарался классифицировать бизнес-модели в Интернете наиболее полно; кроме того, он вполне допускает возможность их комбинирования.
Но даже такая категоризация не может устоять перед темпами развития бизнес-моделей в Интернете (как, впрочем, и самого Интернета). Постоянное изменение, смешение и дополнение бизнес-методов в Интернете не оставляет никаких шансов теоретикам.
| опубликовано: Feb 25, 02:50 PM
Пассивный заработок привлекает не только блоггеров и системных администраторов провинциальных компьютерных клубов. Идея о “капающих” деньгах точно так же будоражит умы людей, не в последнюю очередь связанных с искусством. Специально для творческих натур, не желающих марать свои драгоценные руки спамом и рекламными сетями, интернет предлагает stock photography как способ личного обогащения.
Принцип стоковой фотографии не сильно отличается от простой партнерской программы. Разница только в том, что фотограф сам производит товар для продажи клиенту, и комиссия, которую он получает от компании-посредника, значительно больше (как правило составляет 50% от суммы продажи).
Еще одно положительное отличие – фотографу не нужно заниматься продвижением товаров и теоретически по RF-лицензии одна и та же фотография может быть продана n-ное количество раз. Конечно, если дизайнер/покупатель не приобретает изображение вместе с правами. Однако в этом случае вознаграждение фотографа составляет минимум несколько сотен USD (в среднем около тысячи).
Но, как говорил герой фильма “Криминальное чтиво” – getlemen, it’s too early to suck each other’s dick. Есть и ограничения.
Во-первых, фотографии должны быть приемлемого качества (с эстетической и технической точки зрения). Во-вторых, их желательно загрузить побольше.
Десять фотографий, что я загрузил смеха ради на Dreamstime.com (один из крупнейший на сегодняшний день коммерческих фотобанков) не являются примером для подражания в плане количества и качества. Но даже этого достаточно для подтверждения факта – на стоковой фотографии заработать можно.
В эпоху цифровых технологий у любого фотографа-любителя скапливается несколько тысяч или даже десятков тысяч не самых плохих рабочих снимков. Если воспользоваться средней статистикой upload\sale от “Дримстайм”, можно прикинуть, что портфолио такого объема будет приносить обленившемуся фотографу несколько тысяч долларов в год. Немного, скажут студийные фотографы. Немного – согласится автор. Но не нужно забывать про пассивный статус этого дохода – “постоянно и без дополнительных усилий”.
| опубликовано: Jan 27, 06:42 PM
Заголовок раскрывает тему. Но можно и продолжить...
Контекстная реклама славится своим качеством. Точнее ее поклонники уверяют, что это наиболее эффективный способ затронуть целевую аудитории. А секрет такой эффективности, согласно тем же приверженцам “директ” и “адсенс”, кроется в релевантности ключевых слов рекламного объявления.
Но здесь как раз не все так просто, как кажется на первый взгляд. Автоматическая система того же Google Adsense не учитывает все богатство и разнообразие русского языка и тупо сопоставляет корни слов основного содержания и рекламы. Так, на сайте, посвященном автомобильным шинам и дискам, можно увидеть не очень релевантную рекламу компьютерных дисков и загадочных головадержателей Шанса и шин Шанса (cредств иммобилизации и перемещения больных). Видимо скрипт адсенса не сильно осведомлен о понятии омонимичного ряда в русском языке.
Но это лишь реальный пример, а что будет, если включить фантазию. Допустим, вебмастер хочет получить релевантное содержанию своего сайта объявление. На сайте этом часто встречаются такие слова как “члены парламента” или “брюнетки”. Не думаю что Adsense достойно выйдет из положения – скорее всего дети будут в шоке.
Вышеуказанная проблема в контекстной рекламе решается простым “вылючением автопилота” или т.н. “stop-words”. Вебмастер сам определяет релевантность слов в объявлении, отсеивая ненужные омонимы. Такая функция есть не во всех системах контекстной рекламы, да и пользуются ей далеко не все.
| опубликовано: Jan 22, 07:55 AM
Yes, you are seeing correctly, заголовок заметки на английском языке. Дело в том, что даже обычному пользователю глобальной сети желательно владеть английским для того, чтобы эта сеть была именно “глобальной”. А человек, который хочет зарабатывать посредством интернета, просто обязан знать английский вокабуляр. И даже не потому, что основной траффик генерируется в северомариканских стенах, а просто из-за неизбежности контактов с представителями культурных стран.
Теперь, собственно, о реферральном маркетинге (наглядный пример неудачного перевода англиского выражения “affiliate marketing”). Вот определение из Wikipedia: Affiliate marketing is a web-based marketing practice in which a business rewards one or more affiliates for each visitor or customer brought about by the affiliate’s marketing efforts.
Видимо для тех, кому этого может оказаться мало, wiki предлагает концептуальную схему сетевого маркетинга:
Потратить на нее более 10 секунд времени даже слабоумной аудитории было бы преступлением. Поэтому остановимся лишь на различных принципах вознаграждения вебмастера/сайта бизнесменом/компанией:
CPS (cost per sale) – комиссия за продажу (%);
CPA (cost per action) – комиссия за действие пользователя на сайте рекламодателя;
CPC (cost per click) комиссия за клик на сайте рекламодателя
CPM, CPT (cost per mille, cost per thousand) – комиссия за 1000 показов или кликов.
В настоящее время более 80% отношений между вебмастером и компанией основаны на схеме CPC, 19% приходится на CPA, и около 1% – на все остальные. Другими словами, 99% рекламодателей требуют от входящего траффика полезной активности, что побуждает вебмастеров повышать его качество.
Таким образом, компания попросту платит комиссионые сайту за его нелегкую роль в продвижении всякого дерьма – таблекток, открыток, велотренажеров.
Не обязательно даже, чтобы товар был осязаемым. Можно даже заработать, предлагая заработать. Это не тавтология, это постмодернизм...
| опубликовано: Jan 15, 11:49 AM
